Интервью: Кооператив по закупке двухколесных транспортных средств ZEG имеет более 850 специализированных дилеров только в Германии. ZEG только что сделал заголовки с Приобретение потрепанных алюминиевых дисков Kettler - после Геракл 2014 и Wanderer 2013, еще один тяжеловес, который сейчас находится дома в Кельне, и четкое сообщение о том, что в ZEG основное внимание уделяется портфолио электронных велосипедов. В частности, электрифицированные велосипеды в последние годы сильно изменили повседневную жизнь специализированного дилера — только к лучшему? Мы поговорили с Йоргом Прумбаумом, управляющим директором дилера ZEG 2-Rad Prumbaum, об изменениях в розничной торговле велосипедами в эпоху электронных велосипедов.
Мистер Прумбаум, как бы вы оценили влияние электровелосипедов на розничную торговлю?
Мы начали интенсивно заниматься этой темой двенадцать или тринадцать лет назад. В последние годы этот сегмент очень сильно развился, а это значит, что он также занимает все большее место в нашем ассортименте. Электровелосипеды сейчас составляют более 13% наших продаж.
Влияют ли продажи электронных велосипедов на другие жанры велосипедов?
В целом цифры остались примерно такими же; поэтому проблема в том, что нельзя упускать из виду обычные велосипеды. Трекинговые велосипеды, например, все больше и больше отодвигаются на второй план.
Так покупают ли электровелосипеды вместо обычных велосипедов?
Определенная каннибализация конечно есть, но один в один не конвертируешь. В районе треккинга мы заметили, что более или менее постоянно находимся в хорошем ценовом диапазоне — от 800 до 1000 евро. Это люди, которые каждый день ездят на треккинговых велосипедах на работу и хотят остаться с ними.
В классе городских велосипедов или обычных велосипедов стоимостью около 500 евро, которые используются не каждый день, а для туров по выходным, клиенты фактически переходят на электронные велосипеды. Эта группа до сих пор не потратила много денег на велосипед и теперь покупает в дешевом классе примерно за 2.000 евро. Это люди, которые сейчас открывают для себя страсть к электронным велосипедам.
Приводит ли тенденция к использованию электровелосипедов к увеличению потребности в советах?
Люди становятся все лучше и лучше информированными - иногда настолько, что они больше ничего не знают, и тогда им нужен полный совет. Например, они знают, что им нужен мотоцикл со средним двигателем, но им определенно нужен совет по этому поводу.
Какие самые важные вопросы клиенты задают при консультировании?
Диапазон раньше был проблемой номер один для клиентов, хотя люди многое путали с ватт-часами и амперами. Теперь люди знают об ассортименте; Но тема все же всплывает, так как сейчас есть разные варианты аккумуляторов. Однако в большинстве случаев язык всплывает в конце разговора.
Тема номер один сегодня — это надежность того, что диск работает хорошо. В противном случае, это больше о типе велосипеда и посадке. Специальные компоненты редко запрашиваются. Когда дело доходит до тормозов, когда люди слышат слово «гидравлические тормоза», они успокаиваются. В общем, люди в эти дни очень открыты – с одной стороны, потому что есть большое разнообразие моделей, а также потому, что многие люди приходят в магазин хорошо информированными.
Как насчет веса?
Для клиентов из города вес имеет большее значение, чем для жителей сельской местности. Те, кто приехал из города, придают большее значение весу и возможности где-то хранить велосипед. Но есть и клиенты, которые просто хотят легкий велосипед, да еще и удобный. Тогда мы должны найти подходящие решения.
Имеет ли смысл большой ассортимент электровелосипедов или лучше ограничиться меньшим количеством моделей?
Важно, что мы можем сказать: у нас есть все и мы можем порекомендовать то, что подходит именно вам. Люди видят, что теоретически они могли бы получить все и что им дарят не только то, что есть в магазине в данный момент.
Как насчет новых концепций в этом контексте, таких как электрические горные велосипеды?
Вы можете ясно видеть, что спрос на спортивные электронные велосипеды растет. У нас их доля составляет от пяти до десяти процентов, и это уже помогает вывести электровелосипед из «уголка стариков». Со спортивными моделями 70-летний мужчина также может подружиться с электровелосипедом. Молодые люди все равно думают, что электровелосипеды — это круто; Я обнаружил, что часто пожилые люди боятся контакта.
Сместилась ли в целом клиентура в сторону «моложе»?
В любом случае. С одной стороны, есть жители пригородной зоны, которые раньше ездили на машинах, а теперь пользуются электровелосипедами. В этой сфере также очень часто используются лизинговые кооперации. В основном это молодые люди, а есть и более молодые семьи - мама с детским прицепом или детским креслом. Это все еще немного вяло, потому что здесь часто преобладает представление о том, что вы уже не молоды и не спортивны, когда едете на электронном велосипеде.
А как насчет интенсивности использования электровелосипедов? Заставляет ли это людей больше ездить на велосипеде?
С одной стороны, можно сказать, что клиенты с электровелосипедами чаще приходят на осмотр, потому что видят велосипед как техническое устройство, которое необходимо обслуживать. И вряд ли найдутся люди, которые купили электровелосипед, но почти никогда им не пользуются. Клиенты из Bergisches Land, в частности, с гордостью рассказывают нам, что теперь они преодолевают 500 метров, чтобы отправиться за покупками на электровелосипеде, на котором раньше ездили на машине.
Можно ли сегодня представить велосипедный магазин без электронных велосипедов?
В большом магазине, я думаю, это уже не работает. Тем не менее, небольшим магазинам лучше ограничиться обычными велосипедами, поскольку покупатели хотят иметь большой выбор. Обслуживание и обучение также могут стоить дилеру много времени.
Есть ли будущее в разделении обоих подразделений в розничной торговле?
Я не могу представить его отдельно в более крупном магазине. Конечно, есть идея чисто магазинов электронных велосипедов, и я сам думал об аутсорсинге бизнеса электронных велосипедов; но, в конце концов, вы слишком многое себе прощаете - многие люди не обязательно подумают зайти в магазин, где продаются только электронные велосипеды. Мысль о том, что это все еще велосипед, на котором можно ездить нормально, без мотора, важна для многих, и есть также клиенты, которые обдумывают идею покупки электронного велосипеда, но затем решают выбрать обычный велосипед.
Изменил ли электровелосипед работу в сфере торговли велосипедами к лучшему или усложнил ее?
Я нахожу это гораздо более интересным, чем раньше, как с точки зрения советов, так и с точки зрения семинара. Раньше все отступали, когда клиент приходил в мастерскую с электронным велосипедом. Сегодня сотрудники счастливы, потому что они могут продемонстрировать уровень компетентности, который выходит далеко за рамки того, что раньше считалось веломехаником. И благодаря обучению они могут постоянно расширять свои знания.
Удовольствие от продажи велосипедов также значительно возросло — энтузиазм покупателей отличается от энтузиазма при покупке велосипеда. Когда люди возвращаются с тест-драйва с горящими глазами, это прекрасное чувство для продавца.